miércoles, 24 de marzo de 2010

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Para Michael Porter, existen 3 estrategias genéricas para las empresas. Son tácticas para superar el desempeño de los competidores en un sector industrial.

LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS

La estrategia de liderazgo de costos, requiere:

  • La construcción agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volúmenes, en forma eficiente (ver gráfica de economías de escala en plantas de tamaño diferente)

  • Un vigoroso empeño en la reducción de costos, por efecto de la curva de la experiencia (ver gráfica de la curva de la experiencia)

  • Rígidos controles de costos y gastos indirectos

  • La minimización de costos en I & D, servicios, fuerza de ventas y publicidad.

  • El diseño de productos que faciliten la producción (arquitectura de productos)

  • Una fuerte inversión inicial en equipos de tecnología

  • La colocación de precios bajos, para obtener ripidamente una alta participación de mercados (inclusive hasta pérdidas iniciales) (ver gráfica de política y estrategia de precio de penetración)

Una alta participación de mercados, permite economías de escala que consiguen bajar más los costos. Los bajos costos, permiten obtener un rendimiento mayor al del sector industrial. Una posición de bajo costo y alta participación de mercado, proporciona elevadas utilidades para la reinversión y el mantenimiento del liderazgo en costos. Sólo las empresas con una alta participación de mercado, pueden optar por esta estrategia.

LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

El objetivo de la diferenciación es crear algo que sea percibido en el mercado como único. Esto no significa que la empresa ignore los costos, sino que no son el objetivo estratégico primordial.

Algunas formas de diferenciar son a través de:

  • Diseño de producto.

  • Imagen de marca.

  • Avance tecnológico.

  • Apariencia exterior.

  • Servicio de postventa.

  • Cadenas de distribuidores.

La diferenciación, impide a veces obtener una alta participación de mercado. A menudo requiere de una percepción de exclusividad, que es incompatible con una alta participación en el mercado.

Los riesgos de esta estrategia son, que:

  • El diferencial de costos, entre el lider en costos y las empresas diferenciadas, resulte demasiado elevado para retener la lealtad a la marca

  • Decaiga en los clientes la necesidad por el factor diferenciante.

  • Las imitaciones limiten la diferenciación percibida


"Una empresa puede lograr diferenciación, pero ésta sólo soportará, hasta cierto límite un diferencial de precio" (umbral máximo)

LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN3


Se enfoca en las necesidades de 1 segmento de mercado, en un segmento de la línea del producto, o en un mercado geográfico. Se fundamenta en la premisa, que se puede servir a un objetivo estratégico estrecho (nicho), con más efectividad o eficacia, que los competidores que compiten de forma más general.


Esta estrategia consigue:

  • Diferenciación o ventaja de costos o ambos, pero unicamente respecto al segmento elegido.

  • Alta participación en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado total.

  • A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.


"Implica un trueque, entre lo rentable y un volumen de ventas".



LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO


Para Philip Kotler, existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El análisis de costos y beneficios, permite determinar la estrategia más conveniente para el producto y la marca.

2.1. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

Buscan crecer dentro de los negocios actuales de la empresa.

La Estrategia de Penetración en el Mercado

Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en los mercados actuales.

La Estrategia de Desarrollo del Mercado

Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en mercados nuevos.

La Estrategia de Desarrollo del Producto

Busca incrementar la participación en el mercado, con productos nuevos en los mercados actuales.

LAS 3 ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las 3 Estrategias Básicas de Desarrollo

La ventaja competitiva se define sobre 2 dimensiones:

  • Productividad: ventaja de costos

  • Poder de mercado: PVP máximo aceptable

El análisis para definir la ventaja defendible es:


1.¿Cuáles son los factores claves de éxito en el producto-mercado?


2.¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa en relación a esos factores?


3. ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa versus los competidores en relación a esos mismos factores?



Así, la empresa podrá:



1. Evaluar la naturaleza de la ventaja, en relación al competidor mejor situado


2. Crear una ventaja competitiva distintiva, defendible, duradera, sostenible, mantenible y no reversible.


3. Intentar neutralizar la ventaja competitiva de la competencia


Definición de la categoría de pertenencia.

La pertenencia de una categoría indica los productos con los cuales se compite y cuáles pueden resultar sustitutos adecuados, informa de las metas que puede lograr un producto.

La categoría de pertenencia hace referencia a lo que los consumidores consideran que las marcas son líderes en su clase.

Las formas más conocidas para transmitir la categoría de pertenencias son:
-Resaltar las ventajas que ofrece la categoría de pertenencia.
-Comparar con otros ejemplos
-Utilizar un identificador de producto


Categoría de pertenencia: Shampoo para hombres.







Puntos de parida y puntos de diferencia

Para poder definir las correctas asociaciones de los puntos de referencia y los puntos de los puntos de paridad, se debe primero haber fijado en la empresa el marco de referencia competitivo para la estrategia de posicionamiento mediante la definición del público objetivo y la naturaleza de la competencia.


Puntos de diferencia se basan en cualquier diferencia del atributo o ventajas que los consumidores relacionan con una marca.

Punto de parida son asociaciones no exclusivamente con la marca.







Selección de los puntos de parida y diferencia


Estrategias de diferenciación


Las organizaciones modernas deben adoptar estrategias de diferenciación paro no caer en la toma de productos y servicios básicos y comunes en el medio.
Existen cuatro dimensiones para diferenciar los ofertas al mercado.
  • Diferencia por medio del producto
  • Diferencia por medio del personal
  • Diferencia por medio del canal de distribución
  • Diferencia por medio de la imagen


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